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Psicologia del Marketing e della Pubblicità

8 Subdole Strategie Di Marketing Che Ti Convincono a Spendere

molte strategie di marketing per convincerti a comprare sono più insidiose di quanto immaginavi

Ti capita spesso di comprare qualcosa che non avevi previsto nel tuo budget, o che non avevi inserito nella lista della spesa?
Il motivo per cui questo succede non è chiaro come potrebbe sembrare.
Non tutti siamo consapevoli della misura in cui le strategie di marketing sono capaci di manipolarci e convincerci a comprare e spendere più di quanto vorremmo.
Alcune tecniche sono davvero più  astute di quanto potresti immaginare.

cosa mi dai in cambio?

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Nessuno resiste all’offerta di un prodotto in omaggio.

Tante aziende distribuiscono gratuitamente i loro prodotti in luoghi affollati o durante grandi eventi. È un’ottima tattica, perché consente ti raggiungere in poco tempo tante persone, e far conoscere il proprio prodotto.

Ma non è tutto qui.

Ti sei mai chiesto perché grandi aziende come Coca-Cola e RedBull, conosciute in tutto il mondo, vogliano a tutti i costi regalarti una lattina in omaggio? Non lo fanno certamente per la notorietà.

netflix free trialIl motivo alla base di questa mossa di marketing sta nel meccanismo psicologico della reciprocità, dimostrato in tanti esperimenti.

Quando ci viene offerto qualcosa, inconsciamente ci sentiamo in debito, e siamo molto più propensi ad accettare le richieste che ci vengono fatte in seguito.
Spotify, Netflix, come la maggior parte dei fornitori di servizi online, usano questa strategia offrendo 30 giorni di prova gratuita dei servizi premium. Chi accetta l’offerta, molto probabilmente non interromperà il servizio e continuerà ad utilizzarlo a pagamento alla scadenza della prova.

La porta in faccia

Perché scegliere un ossobuco da 35€, quando la tagliata costa soltanto 25€?

Sei appena cascato al trucco usato da tanti ristoranti, quello di inserire in cima al menù alcune portate dal prezzo molto alto, al solo scopo di fare apparire, a confronto, i prezzi del resto del menù molto più economici.
I venditori di tutto il mondo usano questa tecnica da sempre: proporre un prezzo molto alto, con la certezza che l’offerta verrà rifiutata, per poi fare una contro offerta ragionevole.

È una strategia di marketing estremamente efficace, e si basa sulla percezione del contrasto tra la prima offerta, esagerata, e la seconda più ragionevole (ma che è probabilmente ancora più alta di quanto dovrebbe essere). Negli esperimenti di Robert Cialdini, un ricercatore che ha dedicato molti studi alla persuasione,  il 50% delle persone ha accettato un’offerta quando è stata proposta con questa tecnica, contro circa il 20% quando l’offerta non è stata preceduta da un’altra molto più onerosa.

La via di mezzo che ti fa spendere di più

Quando si tratta di scegliere se comprare una porzione piccola di pop corn al prezzo di 3$, o una grande a 10$, la maggior parte delle persone sceglie la più piccola. Il prezzo della porzione grande è considerato troppo alto, e la scelta più economica viene preferita.

Sembrerebbe ragionevole, giusto? Ma esiste una tecnica insospettabile, usata in tanti caffè e fast food, a cui tutti cedono.

Aggiungendo la possibilità di una porzione media, al prezzo di 7$, la maggior parte delle persone compra quella grande, adesso considerata più conveniente.

La scelta intermedia ti porta certamente a pensare che con “soli” 3$ potrai passare ad una porzione più grande. Porzione che, però, non avresti comprato se non avessi visto sul menù la porzione media.

È una tecnica usata con il solo scopo dpaper-cups-sizesi indurre a spendere di più: la porzione media non viene acquistata quasi da nessuno, ma viene mantenuta perché è efficace.

È spesso anche poco conveniente in termini di rapporto quantità-prezzo.  Però è stato notato che i nuovi clienti la scelgono comunque, per un comportamento noto in psicologia come “avversione agli estremi”. Cioè, semplicemente perché non vogliono scegliere l’opzione più cara.

La porzione media è allora utile in due modi: spinge i clienti abituali a comprare una porzione più grande,che altrimenti non comprerebbero, e genera profitti più alti dai nuovi clienti a causa della loro avversione agli estremi.

Il potere delle folle

Il 75% delle persone ha dichiarato di leggere sempre le recensioni di un prodotto prima di acquistarlo.

Se è piaciuto a tante persone è certamente una buona scelta.

Quando dobbiamo prendere una decisione, è poco probabile che lo facciamo senza chiedere l’opinione di qualcun altro. L’uomo è un animale sociale, ed i geni del marketing non mancano di sfruttare questa caratteristica.

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Per questo ormai tutti i servizi di vendita online fanno uso del sistema di recensioni, soprattutto incorporando i dati di Facebook: Tripadvisor usa questa tecnica.
Se stai cercando un ristorante, è molto più probabile che tu prenda in considerazione quelli più recensiti. eE se un tuo amico è rimasto soddisfatto di uno in particolare è probabile che la scelta cada su quello.

Mi piaci…mi hai convinto

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Molte case automobilistiche sfruttano l’immagine di donne attraenti e provocanti per attirare l’attenzione, con successo.

Perché? È molto più probabile che le accetterai di fare qualcosa quando a chiedertelo è qualcuno che ti piace.

Non si parla solo di attrazione dovuta alla bellezza: infatti, siamo attratti da chi ci somiglia, o da chi ci fa dei complimenti.

Anche l’estetica di un oggetto, il design di un sito web o un negozio, possono convincerti a comprare per il semplice fatto che ti affascinano.
Apple, ad esempio, ha sempre basato i suoi valori sulla bellezza.

Il suo sito non è soltanto un e-commerce. È un’esposizione di prodotti, con bellissime fotografie che trattengono l’attenzione e sono piacevoli da guardare.

Voglio essere come te

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L’uso di testimonial, soprattutto se si tratta di personaggi molto amati o di grande successo, è decisamente efficace.
Che sia pagato o no è di poca importanza: se un attore viene visto usare un iPhone o bere un caffè di Starbucks, la mente è veloce ad associare quel marchio al successo, la bellezza, la fama della persona che ne fa uso.
L’Aston Martin di James Bond non è più soltanto un’auto. Il fascino dell’uomo più misterioso del cinema si trasferiscono sul marchio, trasformandolo in qualcosa di virile e desiderabile.

Fidati di me, sono un dottore

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Quando qualcuno è percepito come autorevole, è facile che riesca ad ottenere ciò che vuole. L’autorità infatti genera automaticamente fiducia.

Ma come decidiamo se una persona è affidabile? A quanto pare, a volte basta davvero poco.

In un famosissimo esperimento, Stanley Milgram ha ottenuto che il 65% delle persone obbedisse ai suoi ordini semplicemente indossando un camice.
Il camice bianco è automaticamente associato all’esperienza, autorevolezza e conoscenza dei medici. Queste qualità sono quindi incosciamente attribuite a chiunque lo indossi.

È per questo che spesso nelle pubblicità per prodotti per la salute, come i dentifrici, vengono utilizzati dentisti che con la loro esperienza assicurano sulla qualità del prodotto.

Affrettati, rimangono pochi pezzi!

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Tendiamo a sottovalutare ciò di cui disponiamo in grande quantità, e sopravvalutare ciò che è scarso e difficile da ottenere.

Questo principio è usato da Groupon: il conto alla rovescia genera un senso di urgenza e senso di competizione.

Aumenta allora la voglia di acquistare per accaparrarsi l’oggetto in questione prima degli altri.

Anche il numero dei prodotti già comprati è efficace nel convincerti a comprare: se restano pochi pezzi probabilmente il prodotto è buono, e vale la pena acquistarlo subito.

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